10 imprescindibles para vender en la era de la digitalización
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En una economía es cada vez más digital y, en consecuencia, más inmediata y más competitiva, cambian también los paradigmas de venta. Recogemos los diez consejos de los expertos en desarrollo comercial de Sales Innovation School.
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Los departamentos de ventas tienen que saber cómo responder a los desafíos a un cliente con unas expectativas cada vez más elevadas en un contexto económico marcada por la transformación digital.
Tras analizar los cambios que se están produciendo en este terreno, la escuela de negocios especializada en desarrollo comercial, Sales Innovation School, ha presentado las 10 claves fundamentales para vender con éxito. Son recursos que, utilizados en el momento de decisión del cliente más adecuado y conjugadas entre sí, son absolutamente diferenciales a la hora de cerrar una venta y trabajar las relaciones a largo plazo.
Por un lado, sus expertos recomiendan centrar los esfuerzos en los momentos de decisión del cliente, que normalmente son cuatro: la consideración inicial, la evaluación activa, el momento de la compra y la experiencia postcompra.
Por otro, las empresas tienen que dotarse de herramientas CRM y de analítica comercial para conocer al cliente y anticiparnos a sus necesidades.
En tercer lugar, deben utilizar el Social Selling, es decir, conectar con el consumidor o cliente a través de las redes sociales, además de tener una estrategia comercial, con los clientes más importantes identificados, los pasos a seguir para vender, unos objetivos fijados, métricas de medición de los resultados, etc.
Es fundamental también innovar para añadir valor real y personalizado a cada cliente y ofrecer una excelente experiencia de cliente, que sólo puede conseguir conociendo sus expectativas. En séptimo lugar, es clave la personalización, que está íntimamente relacionada con la experiencia de cliente.
Los vendedores también deben tener capacidad de negociación y persuasión, y habilidades de comunicación, tanto personales como a través de formatos y herramientas.
El decálogo se cierra con un consejo. “Los comerciales son algo más que máquinas de conseguir ventas y objetivos. También tienen problemas, crisis, emociones, que es necesario gestionar para tener mejores resultados”, según los especialistas de esta escuela.
