“Ayudamos a nuestros clientes a innovar y proteger sus inversiones”, Cecilia Mori, Alcatel-Lucent

Desde el pasado 1 de enero es la máxima responsable de Alcatel-Lucent en España. ¿Cuál ha sido su camino en la compañía hasta alcanzar esta responsabilidad?

Lucent Technologies fue mi primera casa hace 25 años, Hoy somos Alcatel-Lucent, donde siempre he trabajado en el área comercial, muy orientada a la gran cuenta, tanto privada como la Administración Pública. Fui nombrada directora comercial en 2022, responsable del equipo comercial y de toda la oferta tecnológica de la compañía, y, desde el mes de enero, ocupo la posición de country business leader, al frente del mejor equipo que puede haber en España, incluido el de la distribución.

 

¿Qué puede contarnos sobre el momento que vive la compañía?

Alcatel-Lucent es una empresa que tiene más de 100 años de historia. Es una empresa con una posición muy sólida en el mercado, a la que estos años nos aportan una serie de ventajas y retos, y hemos de saber sacar provecho de las primeras como una empresa líder en comunicaciones, tanto en las infraestructuras de voz como de redes, y saber lidiar con el dilema de las compañías con un gran legacy frente a la innovación de las nuevas empresas en llegar al mercado o de tendencias como la inteligencia artificial. Por ello, estamos trabajando constantemente en esta innovación para seguir siendo un referente en el mercado. En resumen, estamos en un momento muy positivo porque somos una compañía con bagaje histórico que apuesta por la innovación, y podemos apalancar todo ese conocimiento y esa experiencia técnica con la incorporación de las nuevas tendencias y tecnologías.

Hoy, en 2025, somos una empresa más ágil y creativa, y esto nos coloca en una situación muy favorecedora para entender las necesidades de los clientes, tanto de los nativos digitales, como de los que necesitan enfrentarse a una infraestructura tecnológica heredada de inversiones anteriores en TI. Estas organizaciones necesitan transformarse y digitalizarse mientras siguen evolucionando e innovando ese legacy, y nosotros estamos en la posición adecuada para entenderles y ayudarles.

 

Eso desde una perspectiva global, pero, en el caso de la compañía en España…

Somos una empresa global, con esa perspectiva que da contar con clientes en todo el mundo con sus propias casuísticas en términos tecnológicos, pero aprovechamos las ventajas locales, de acuerdo a las necesidades de las empresas españolas. La aportación de España a las cifras globales de Alcatel Lucent Enterprisenos nos posiciona estrategicamente dentro la estructura global de la empresa. Estamos obligados a adaptarnos localmente a lo que el cliente nos demanda aportando toda la tecnología e innovación disponible.

 

¿Es el cliente español muy diferente?

No a nivel tecnológico, porque las tendencias del mercado en Europa son muy homogéneas. Y también lo somos en aspectos como la seguridad, el cumplimiento normativo regulatorio… pero el go-to-market es diferente. El mercado español es diferente. Tenemos un canal de distribución potente, sin embargo, nuestro go-to-market está básicamente definido por proyectos. Mientras que en el norte de Europa es al revés, el grueso de la facturación llega por el canal de distribución. La cercanía que tenemos nosotros con el cliente final nos permite contar con los conocimientos necesarios sobre lo que necesita y demanda y gracias al trabajo conjunto con nuestro canal, hacemos que la ejecución de los proyectos sea la adecuada.

 

¿En qué criterios se basa esta segmentación del negocio?

El volumen de negocio de España se basa principalmente en la Gran Cuenta, tanto privada como de la Administración Pública. Esa Gran Cuenta en España demanda que los fabricantes estemos en primera línea con ellos y que planteemos soluciones a sus necesidades, con conocimientos más allá de los propios productos que integren las tendencias que afectan al mercado, y eso es algo que hacemos bien los fabricantes, soportados por un canal también altamente capacitado para hacerlo. El segmento de mediana empresa no deja de ser importante, como sabemos, en España es el motor que mueve la economía, y, por ello, tenemos un grupo de trabajo dedicado también que trabaja de la mano con nuestros partners.

 

¿Cuáles son los retos que se plantea desde su nueva responsabilidad?

Uno de los retos es encontrar el equilibrio entre la planificación, la estrategia y la agilidad para responder a las demandas del mercado, que se encuentra en constante evolución. En nuestro caso, tenemos una oferta tecnológica que se diseña, planifica y desarrolla con varios años de antelación. Pero una vez que las soluciones están en el mercado, los clientes ya están demandando nuevas capacidades o funcionalidades, por lo que necesitamos la cercanía a los clientes para conocerles y saber de antemano sus necesidades, y ser capaces de transmitir a nuestros centros de competencias tecnológicas estas demandas. Al mismo tiempo, nos enfrentamos también al reto de equilibrar el trabajo del equipo y el mercado local con la estrategia corporativa global. Por ello, para mí es fundamental establecer relaciones de confianza tanto con los clientes como con los empleados.

 

¿Qué tendencias están viendo en el mercado más allá de la IA?

Pasamos de la transformación digital al mundo IP, del mundo IP a la cloud, de la cloud a la inteligencia artificial, la automatización y la sostenibilidad. Pero en realidad, ¿sabemos cuál es el ritmo que lleva el cliente? Por ejemplo, el mercado Enterprise, que es al que nosotros nos dirigimos, todavía tiene mucho trabajo que hacer en cuestiones como implementar soluciones full cloud; fijémonos en el caso de la Administración Digital, creo que su migración a la nube está muy lejos de modelos full cloud del mercado privado. En cuanto a la IA, viene con fuerza, y la verdad es que en la Administración Pública se demanda de forma discreta aún. Desde Alcatel-Lucent Enterprise, estamos preparados, hemos integrado en nuestras soluciones la IA que nos demanda el mercado favoreciendo la automatización de procesos, ahorros de costes, eficiencia energética… que es donde se están centrando los presupuestos.

 

Por tanto, lo que las organizaciones demandan en este momento…

Básicamente, minimizar su inversión y su gasto, porque, en muchos casos, todavía no tienen unas infraestructuras preparadas realmente para poner en marcha soluciones innovadoras. Para eso necesitas contar con redes sólidas, robustas y potentes, y es cierto que todos coinciden en que mejorar la gestión de sus redes con IA es importante, pero, para eso, primero tienen que mejorar sus redes, y es en lo que trabajan todavía muchos clientes en España.

En nuestro caso, ya hemos incorporado inteligencia artificial en toda la gestión de nuestro equipamiento, precisamente porque sabemos que el cliente, en cuanto renueve su parque de infraestructura, estará preparado para montar la capa de IA en la gestión, y nosotros ya estamos listos para cuando den el paso.

 

¿Esta realidad afecta tanto al sector público como al privado o hay diferencias entre ambos?

Nuestra experiencia con el mercado privado nos dice que son más dinámicos que la Administración Pública. Muchas de las primeras ya tienen todas sus comunicaciones en la nube y han podido incorporar la IA, porque son organizaciones muy orientadas al negocio, mientras en el sector público la realidad es otra. No obstante, llevamos desarrollando propuestas para el sector público en esta línea, que estamos seguros reafirmará el posicionamiento de Alcatel-Lucent como socio estratégico y de confianza de la Administración en todos los niveles.

 

Si miramos a otros países europeos, ¿la situación es equiparable?

A nivel de proyectos yo creo que están a la par. La diferencia no es la iniciativa de proyectos o de diseño de soluciones, son los presupuestos los diferentes. Esto es lo que ocasiona que todo se ralentice. A pesar de ello, España siempre está a la vanguardia en cuanto a iniciativas innovadoras que marcan las tendencias del mercado europeo.

 

En este momento que viven el mercado y los clientes, ¿cuál es la propuesta de Alcatel-Lucent para ellos?

Nosotros les ofrecemos soluciones seguras de comunicaciones y redes. Y ponemos el énfasis en la seguridad, que va embebida en nuestro propio hardware. Además, ayudamos a nuestros clientes a mantener o proteger sus inversiones. Tenemos un modelo de negocio que permite que nuestros clientes con legacy puedan ir avanzando hacia un modelo full cloud o un modelo híbrido protegiendo sus inversiones previas, algo que no hacen otros proveedores. Alcatel Lucent Enterprise tiene su sede en principal en París, y nuestros Centros de Competencia están en Europa y en Estados Unidos.  Cumplimos las normativas, de calidad y seguridad europeas, que en el caso español, son incluso más exigentes que en otros mercados del continente.

 

¿Cuáles son los objetivos que se plantea Alcatel-Lucent este año en España?

Tenemos el objetivo claro de seguir creciendo en el área de networking LAN, WLAN & Management. Seguir llevando a nuestros clientes hacia la cloud ya sea en modelo full o hibrido, y seguir siendo el socio de confianza en la evolución tecnológica de nuestros clientes finales, así como de nuestro canal de distribución.