Claves para redefinir las estrategias de ventas B2B

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No solo están cambiando las relaciones con el cliente en el mercado de consumo. Las organizaciones B2B también también tienen que redefinir sus estrategias para que los equipos comerciales conozcan los actuales comportamientos de compra y ofrecer una experiencia unificada a través de los diferentes canales.

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Para 2026, los equipos de ventas B2B que ofrezcan una experiencia comercial unificada a través de los diferentes puntos de contacto con el cliente conseguirán que sus ingresos sean un 50% superiores a los de la competencia, según Gartner.

Para llegar a ese punto, la firma de análisis dice que líderes de ventas deben repensar sus estrategias de comercialización para alinearse con los comportamientos de compra actuales y garantizar que los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente pueden relacionarse con ls clientes dónde, cuándo y quieran ser atendidos.

A juicio de sus expertos, reunirse cara a cara con el cliente ha dejado de ser una panacea a la hora de cerrar acuerdos, y ha perdido efectividad. Esto se debe a tres factores: la gran cantidad de información online existente, que cada vez hay más personas implicadas en el proceso de decisión y que más de la mitad de los millennials prefieren una experiencia de compra digital.

Por tanto, se deben tener en cuenta estos cambios que se están produciendo, y tienen que ser capaces de ofrecer una experiencia unificada y coordinada a través de todos los puntos de contacto con el cliente.

Para Gartner, las claves de la estrategia que deben orquestar son tres. Por un lado, las empresas deben tomar conciencia de que cada situación de compra es diferente, lo que exige que los equipos comerciales conozcan a sus clientes y sus necesidades, abandonando los procesos estandarizados, con los que se trata a los compradores de forma similar.

El nuevo enfoque de gestión de oportunidades reconoce que que los clientes tienen más opciones y que el viaje de compra es impredecible. Por tanto, tiene que integrar las experiencias digitales con las interacciones con el equipo comercial.

El tercer punto es la convergencia comercial. En este sentido, Gartner destaca que la mayoría de los equipos comerciales aún formulan estrategias y ejecutan planes basados en silos funcionales, lo que genera ineficiencias operativas, una desalineación de las prioridades y mensajes genéricos. Para superar este reto, se necesita una coordinación estratégica y táctica entre marketing, ventas y servicio para crear una propuesta de valor a través de la colaboración.