Tres prioridades de las áreas de ventas para vencer los obstáculos económicos

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El crecimiento de los ingresos, la precisión de los pronósticos y los patrones de compra de los clientes están en riesgo debido a las presiones inflacionarias. Estos son los consejos de Gartner para hacer frente a la situación.

Hay tres prioridades clave para los directores de ventas (CSO) en respuesta a la alta inflación y el riesgo de recesión, según Gartner: adoptar técnicas de planificación flexibles, retener/recapacitar a los vendedores de alto rendimiento y adoptar una gestión estratégica de los costes.

Técnicas de planificación flexibles
La primera prioridad para las organizaciones de ventas tendrá que ser conseguir una mayor flexibilidad en sus actividades a través planificación estratégica. Los directores de Ventas deben reevaluar de manera rutinaria la capacidad de la organización para responder a los vaivenes económicas y desarrollar un plan de comunicación para mantener a cada miembro del departamento alineado con los cambios de estrategia.

Entre las actividades de planificación figuran la revisión los datos sobre el personal clave, establecer métricas de productividad para garantizar que el equipo esté avanzando en los objetivos de crecimiento, y exigir al equipo de liderazgo de ventas que elabore un plan de acción que refleje la urgencia de prepararse frente a la inflación.

Retener y capacitar a los mejores vendedores
Los gerentes de ventas desempeñan un papel importante no solo en el desarrollo y la gestión de los vendedores para tener las conversaciones correctas con los clientes sobre los posibles impactos de la inflación, sino también a la hora de ofrecer claridad a los vendedores sobre el impacto de la inflación.

Una encuesta de Gartner de agosto de 2022 de 74 líderes comerciales y de ventas encontró que el 54% citó "cumplimiento de cuotas" o "retención de clientes" como las dos cuestiones que más les preocupan en momentos de recesión económica. Los responsables del área pueden atender las preocupaciones de sus vendedores aclarando cualquier malentendido común sobre la inflación y ofreciendo datos precisos sobre cualquier ajuste a las cuotas.

Además, deben desarrollar de manera proactiva una estrategia que anime a los gerentes a promover habilidades frente a la recesión, de forma que se fomente la innovación en las interacciones con los clientes. El objetivo es aumentar la perspicacia comercial y las habilidades de escucha de los vendedores garantizando que sean capaces de descubrir información vital sobre cómo los clientes se están preparando, si es que lo hacen, para una recesión. Es decir, la fuerza de ventas necesita saber cómo afectaría una recesión a las necesidades de los clientes y su relación con la organización. De esta forma, pueden pueden descubrir nuevas oportunidades comerciales y ofrecer un servicio más adecuado a sus clientes.

Gestión estratégica de los costes
La reducción de costes siempre es una opción para capear una tormenta económica, pero tiende a enfocarse en resultados a corto plazo. En cambio, si esto se gestiona de forma estratégica, se puede conseguir un equilibrio entre los recortes con un aumento del gasto en áreas concretas de crecimiento, protegiendo el talento y las inversiones en tecnología que son esenciales para lograr los objetivos de crecimiento a largo plazo.