Las empresas quieren comerciales que dominen las herramientas digitales y de analítica

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El perfil de vendedor que buscan las empresas está cambiando. Seis de cada diez directivos demandan comerciales con habilidades digitales y con capacidades en analítica de datos, según una encuesta de la consultora BTS.

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El 60% de los directivos quieren que sus equipos comerciales tengan habilidades digitales y conocimientos en analítica de datos en su fuerza comercial, según un estudio de la firma de servicios profesionales BTS, basado en más de 100 perfiles de dirección de grandes empresa de diferentes geografías.

Además, la venta tradicional se transforma en consultoría, para ofrecer soluciones y recomendaciones al consumidor en lugar de únicamente información, considerándose necesario un mayor nivel de especialización en estos perfiles.

Según las respuestas de la encuesta, los compradores esperan que los vendedores tengan un conocimiento profundo del cliente, experiencia en la industria y conocimiento del mercado para participar en conversaciones comerciales significativas. Esta tendencia plantea la posibilidad de que los perfiles comerciales en los próximos años necesiten conocimientos especializados en áreas como la ingeniería o la tecnología.

Los datos de este estudio también indican que el 80% del ‘customer journey’ se lleva a cabo online antes de que se involucre un vendedor, un cambio de modelo que se ha visto acelerado por la pandemia y el impulso del e-commerce. Como consecuencia, las compañías tienden a integrar cada vez más las áreas de marketing y ventas como respuesta a las nuevas necesidades de las empresas y sus equipos comerciales, de acuerdo con el estudio.

De hecho, el 47% de las compañías entrevistadas considera que la integración de las áreas de ventas y marketing es una tendencia cada vez más importante en la nueva realidad omnicanal. Este cambio de paradigma implica desarrollar nuevas habilidades en los equipos que estén alineadas con la estrategia, desarrollando el talento interno y creando equipos diversos que puedan enfrentar los objetivos de forma conjunta.

Otra de las conclusiones es que más del 50% de los directivos entrevistados consideran el CRM como una herramienta crucial para la transformación digital y la consecución de su estrategia de ventas. También destacaron la necesidad de un cambio de mentalidad, ya que en muchas ocasiones se subestima el lado humano de la implementación a la hora de educar y motivar a los equipos en su uso.

Los sistemas CRM son cada vez más sofisticados, con soluciones que van mucho más allá de las funciones puramente orientadas al cliente. Por ello, la analítica de datos y un verdadero dominio de este tipo de recursos se convertirán en capacidades indispensables para los equipos de ventas.