“Tenemos equipos que proporcionan soluciones muy completas al más alto nivel de gama”, David Tajuelo, Cambium Networks

¿Qué balance haría de estos meses en la compañía en cuanto a cumplimiento de objetivos?

Lo que hemos estado haciendo en estos tres meses es sacar una foto de donde está la compañía en España en estos momentos. Históricamente nos hemos movido como pez en el agua en el mercado del ISP y el WISP, que es nuestro valladar histórico, y después de la pandemia empezamos a trabajar toda la parte de Enterprise. Lo que me he encontrado que hay muchísimo partner y cliente final que no sabe que Cambium lleva haciendo equipamiento de networking desde hace muchos años.

La situación real es que tenemos que crecer, y las prioridades que se han marcado para el cuarto trimestre, y para todo 2025, es dar un empujón al ecosistema de partners porque necesitamos crecer de manera inteligente. Ahora tenemos unos 650, que es un buen número, pero tenemos que dar una vuelta a la relación que tenemos con esos partners, a la información que compartimos con ellos y, sobre todo, a la manera de comunicar lo que hacemos. Creo que hay que disipar la neblina que hay sobre dónde está posicionado Cambium, su producto Enterprise y lo que es la visión One Network.

 

La idea One Network, este enfoque de solución única, que abarca desde el borde de la WAN hasta los dispositivos finales, ¿está calando en el mercado?

Sí está calando. Al final lo que proponemos es poder controlar todos tus elementos de red, independientemente de que se trate de un switch, un equipo Wi-Fi, un radio enlace en bandas licenciadas, un radio enlace en bandas libres, etc., desde una única plataforma, que es nuestro cnMaestro, lo que hacer que se evite que haya múltiples puntos de posible fallo dentro de una red. Eso es algo realmente innovador y que ningún otro fabricante en el mercado te puede proponer a día de hoy.

Hemos hecho ya un par de eventos con partners, y cuando comunicamos realmente el posicionamiento de los productos y la posibilidad de unificarlos todos dentro de este conjunto de elementos que es One Network, ha sido recibido con mucho interés. Para los partners, muchos de los cuales venden servicios de manera paralela al hardware, la unificación en una única plataforma también facilita la venta de servicios gestionados alrededor de esa red, lo que aumenta la rentabilidad y la fidelización del cliente.

 

Dentro del mercado Enterprise, ¿qué sectores son prioritarios para Cambium?

Nuestra prioridad son cinco verticales: hospitality, utilities, sanidad, retail y educación. Tenemos más de 13.000 partners por todo el mundo trabajando en todos ellos y todo tipo de referencias a nivel mundial perfectamente replicables en el entorno español. Acabamos de terminar un proyecto en Marruecos donde 12 universidades están gestionadas desde cnMaestro, con posibilidad de tener hasta más de un millón de usuarios conectados a la vez. Es solo un ejemplo de lo que podemos llegar a hacer.

Creo que la percepción que tiene el mercado de los equipos de Enterprise de Cambium es gama media baja enfocada al segmento pyme, y la realidad es completamente distinta. Tenemos equipos que proporcionan soluciones muy completas al más alto nivel de gama y con la característica añadida de poder tener una única plataforma para gestionar todo ello.

 

¿En qué desarrollos tecnológicos está poniendo foco la compañía?

Nosotros venimos de Motorola, y lógicamente, todo lo que tiene que ver con radio y con Wi-Fi es nuestro expertise más fuerte. Además, con la compra de Xirrus hace cinco años, mejoramos aún más nuestras capacidades añadiendo toda la gestión de entornos de alta densidad de la compañía. A eso hemos ido añadido toda la capa de switching y la capa de ciberseguridad con la que estamos empezando, y en la que creemos vamos a seguir unos jugadores importantes porque vamos a poner en el mercado soluciones distintas a lo que la mayoría de proveedores tienen ahora mismo.

La parte de fibra también es importante. De momento hemos empezado a desarrollarla en el mercado norteamericano con bastante buena aceptación. Hay dos o tres ISP con más de 100.000 clientes que ya están utilizando nuestros equipos, y pensamos que donde puede tener una muy alta aceptación es en el mercado de hospitality.

Así que, básicamente, aparte de Wi-Fi y networking, la parte de ciberseguridad y la parte de fibra es quizá donde tenemos que hacer un poco más de fuerza para que la gente conozca y se atreva a probar.

 

Con esta estrategia y prioridades en marcha, ¿cuáles son las previsiones de la compañía en España?

Cambium como compañía está experimentando un cambio interno. Con la entrada de nuestro nuevo CEO, Morgan Kurk en 2023, se empezó a dar mayor peso a todo el desarrollo de producto y soluciones en la parte Enterprise.

Lógicamente todo el negocio de WISP, que venía siendo la base del negocio, ha declinado, también en España, tanto por adquisiciones como por las opciones de despliegue de fibra que se están generalizando en todo el mundo. Ese descenso se está intentando compensar con el crecimiento de toda la parte de negocio que no es operador y lógicamente lleva su tiempo, y es donde tenemos que hacer el esfuerzo a la hora de crear un canal que permita compensar todo ese negocio.

Vamos avanzando en esa línea, y tanto el número de partners como el negocio específico de Enterprise están creciendo, y la idea para 2025 es crecer. Los partners van conociendo y prescribiendo nuestra solución. También se nos empieza a ver en pliegos públicos y en grandes pliegos no públicos, lo que significa que el mensaje está calando.