“Queremos ofrecer las mejores soluciones a las pymes para que puedan mantener el ritmo del negocio”, Giovanni Crispino, Salesforce

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Giovanni Crispino Salesforce

Dreamforce es el gran evento anual de Salesforce, y durante su celebración, pudimos hablar con Giovanni Crispino, SVP of EMEA ESMB (Emerging Small and Medium Business) de la compañía, para poner el foco en la pequeña y mediana empresa y en la propuesta que Salesforce tiene para este tipo de clientes.

La IA ha sido la gran protagonista de la edición 2024 de Dreamforce. Pensando en las pymes, ¿cuáles han sido los principales mensajes de Salesforce en este evento?

Dreamforce es nuestro gran evento anual, y hemos visto lo que la tecnología puede ofrecer a las grandes empresas, pero también que somos una compañía que aporta valor real a las pymes. En Europa nuestro enfoque pasa por estar cerca del cliente, entender lo que hace y cómo nuestras tecnologías pueden ayudarle a mejorar. En el caso de la IA, todavía no tenemos claras todas las implicaciones que va a tener, pero estamos seguros de que va a aportar un gran valor a las organizaciones, también a las de menor tamaño. Por eso queremos ofrecerles todo el potencial de los nuevos agentes, que se combinan con el componente humano de las empresas para potenciar su valor.

Llevo 17 años en la organización de ventas de Salesforce, y la oferta de soluciones ha cambiado en estos años, pero desde el principio aprendimos que el verdadero valor estaba en nuestra plataforma y en cómo el cliente usa esta tecnología. Ahora, estamos dando un paso más, y les proporcionamos el futuro. Y lo reforzamos con propuestas específicas para estos clientes, como Starter, Starter Pro o Foundation, pensando en empresas que se encuentran en las primeras etapas de la digitalización. En todo caso, se trata de la misma plataforma la que les da acceso a toda la tecnología, independientemente del tamaño o del nivel de transformación.

 

¿Qué valoración puede hacer de este segmento del mercado en Europa en este momento?

Hablamos de empresas muy diferentes, de geografías distintas y evolución digital dispar, pero, en general, desde la Covid hemos visto una gran transformación en estas empresas, con un gran número de factores externos impactando en las organizaciones. De hecho, vivimos una gran aceleración por la necesidad de trabajar en casa de un día para otro. Y ahora seguimos en la misma línea, tratando de acelerar y brindar las mejores soluciones a las pymes para que puedan seguir el ritmo en un negocio que sigue avanzando, en un momento en que quizá no tienen una gran capacidad de gasto, aunque saben que la tecnología es absolutamente necesaria.

 

¿Qué parte del negocio de Salesforce se genera en la pyme?

No podemos dar el dato concreto, pero sí puedo decir que es una parte importante del negocio, y por eso seguimos poniendo el foco en productos específicos para este tipo de clientes. Prueba de esta importancia es que la organización que lidero es independiente de las filiales de los diferentes países europeos, porque queremos tener un foco muy claro en este segmento. La aproximación comercial debe ser diferente a la de la gran empresa o el sector público, y de ahí que contemos con un equipo dedicado en Dublín con personas de los diferentes países europeos. Se trata de un grupo de 3.000 personas de 43 nacionalidades diferentes, que da servicio a los distintos mercados europeos.

 

¿Están preparadas estas empresas en Europa para seguir el ritmo de la innovación?

Uno de los aspectos positivos que tenemos en Europa es que la IA ha sido regulada, y eso es una ventaja para consolidar uno de nuestros valores esenciales alrededor de la IA, la confianza. Y no se trata solo de la confianza de nuestro cliente en nosotros, que también, sino de la confianza en la seguridad y la protección de los datos. En nuestra plataforma, la IA, y los nuevos agentes, se integran con una capa subyacente de seguridad y confianza. Y esto es un elemento diferencial de nuestra estrategia, y es que, independientemente de la aplicación que usemos, de dónde se encuentren los datos, o el área del negocio del que hablemos, los datos están protegidos, y la IA solo emplea datos de la organización.

 

En el caso de las pequeñas y medianas empresas, en muchas ocasiones, la visión de la IA de los directivos es muy diferente de la que tienen los empleados. ¿Cómo pueden ayudarles a desarrollar una línea común?

La IA, por su poder transformador, puede generar cierta desconfianza o miedo por cómo va a cambiar el negocio. Es normal en el caso de los trabajadores, pero los directivos ven en ella una oportunidad para aumentar la productividad y la eficiencia y reducir costes. En el caso de los empleados, deben entender que con la capacitación adecuada, la IA les va a potenciar. Es cierto que algunas funciones o trabajos van a desaparecer, es lógico, pero estas personas pueden formarse e incrementar su valor y ofrecer una mejor respuesta al cliente. Si no se produce esto, la empresa tiene un problema cultural porque no saben poner realmente al cliente en el centro.

 

Pero este cambio cultural no es sencillo…

Por eso nosotros nos situamos cerca del cliente, para entender cuál es su negocio, cómo operan, cuáles son sus impulsos y sus objetivos, cuál es el valor de la empresa… las herramientas están, pero debemos ver cómo pueden aprovecharlas y, a partir de ahí, crecer.

 

A partir de estos anuncios, ¿cómo piensan que puede evolucionar la tecnología de cara al futuro?

Lo bonito de estos anuncios es que cualquiera puede construirse un agente para su propia empresa de forma sencilla, y es lo que queremos mostrar con eventos en diferentes países en los próximos meses. Queremos trasladar esta experiencia a todos los clientes. En todo caso, no es sencillo ver qué es lo que viene ahora. Parece que no veremos grandes cambios en el hardware, y seguiremos con dispositivos como ahora, pero en el caso de la IA, todo parece indicar que el futuro va a ser la activación por voz. De hecho, recientemente hemos adquirido una empresa con el foco en esta tecnología. En el futuro avanzaremos en facilitar el acceso, de ahí la voz, tanto a nivel personal como en los negocios. Además, seguiremos reforzando la seguridad de la información, el uso de datos correctos, y potenciando los negocios con los agentes, que aprenderán por sí mismos con los datos de cada empresa, de ahí que sea esencial tener y proteger los datos correctos en cada organización.

Miguel A. Gómez (San Francisco; EE.UU.)