7 de cada 10 empresas no integran eficazmente sus estrategias de ventas en su tecnología

El 70% de las empresas no integran eficazmente sus estrategias de ventas en sus herramientas tecnológicas de ingresos, como las soluciones utilizadas para la gestión de relaciones con los clientes (CRM), lo que limita su capacidad para alcanzar las ganancias de crecimiento esperadas, según un nuevo estudio publicado por Bain & Company.

Para su informe "Agenda de Excelencia Comercial y Crecimiento de Ingresos 2025", Bain encuestó a más de 1.200 altos ejecutivos comerciales de importantes empresas de 18 sectores a nivel mundial y descubrió que, si bien más del 80% afirma realizar actividades de ventas y marketing estructuradas y repetibles, el 70% no integra eficazmente sus estrategias de ventas en su tecnología y, por lo tanto, solo alrededor del 20% ha obtenido el máximo valor. Al preguntarles sobre los obstáculos para el crecimiento B2B en 2025, la adopción de tecnologías de comercialización, la gestión de la presión de precios y la mejora de la productividad de la fuerza de ventas se encuentran entre los desafíos más citados por los encuestados.

“La mayoría de los ejecutivos B2B encuestados prevén que su tasa de crecimiento de ingresos para 2025 supere los niveles de 2024, y existe una brecha real entre sus estrategias de ingresos y el uso que hacen de la tecnología”, afirma Jamie Cleghorn, líder global del grupo de Excelencia Comercial B2B de Bain & Company. “Aquellas empresas que integren eficazmente y armonicen su estrategia de ventas con tecnologías como la IA y el CRM estarán mejor posicionadas para acelerar el crecimiento de los ingresos”.

 

La IA se utiliza en la mayoría de las funciones de ventas

Casi todas las empresas han comenzado a implementar la IA en la mayoría de las funciones de ventas, aunque los casos de uso varían según el sector. Al preguntarles sobre la implementación, el 30 % de los encuestados afirmó haber ampliado su alcance a entre uno y dos casos de uso de la IA, mientras que el 62 % lo ha hecho a más de dos.

En relación con estos usos, casi todos los encuestados afirmaron que la IA ha cumplido sus expectativas, mientras que el 57 % afirmó que las ha superado. A pesar de estos logros, más de la mitad de las organizaciones comerciales reconocen que aún no han establecido bases de datos adecuadas para optimizar la tecnología, citando obstáculos como conjuntos de datos incompletos o de baja calidad y tecnología mal configurada.

“El verdadero progreso requiere un enfoque sistemático y medible para la implementación de la IA”, señala Rob Stein, líder de la práctica de Estrategia y Marketing del Cliente de Bain. “Las empresas líderes destinan más recursos a las tecnologías de ventas y marketing en general, tanto en términos absolutos como como proporción de su presupuesto general de ventas y marketing; están invirtiendo más y viendo los resultados. El uso de la IA a escala se ha convertido en una apuesta segura para las empresas B2B que aspiran a asegurar el éxito, y sus perspectivas de crecimiento dependen en parte de la implementación de la tecnología para operar de forma más eficiente y ofrecer mejores productos y servicios a los clientes”.