Las organizaciones de ventas B2B deben evolucionar para incluir agentes de IA e influencers

Las organizaciones B2B y los equipos de comercialización han perdido el ritmo de los compradores de hoy, que son más jóvenes, confían más en la IA generativa y en los agentes de IA para investigar productos y servicios, y recurren cada vez más a terceros e influencers para tomar sus decisiones de compra. Estos cambios de comportamiento están alterando las normas y las prácticas arraigadas, según la investigación “Buying Networks: Your Buyers' New Reality” de Forrester. Además, los líderes B2B están bajo una presión cada vez mayor para impulsar el crecimiento y mejorar la rentabilidad, todo ello mientras navegan por un entorno económico y geopolítico desafiante. Para prosperar en medio de esta volatilidad, las organizaciones B2B deben transformar sus procesos de ingresos para reflejar una comprensión más profunda de la compleja dinámica de las decisiones de compra.

 

Redes de compra

Muchas de las compras B2B de hoy en día son realizadas por compradores que confían en sus redes de compra, que incluyen no solo a los miembros del grupo que forma parte de la organización que realiza la compra, sino también a las partes externas con las que se conectan para obtener información, asesoramiento y soporte, como proveedores, clientes, influencers, socios y agentes de IA. Los compradores y vendedores B2B deben comprender las relaciones dentro de estas redes de compra y proporcionar valor a estos variados componentes para crecer y prosperar.

Forrester recomienda que las empresas analicen no solo los comportamientos y preferencias específicos de los compradores, sino también los de sus redes más amplias, participando de manera significativa en las conversaciones que más importan a su negocio hoy en día. Para ayudar a reducir el caos de compras actual, los proveedores deben tener en cuenta las siguientes mejores prácticas:

-     Establecer conexiones entre los grupos de compra y los influencers externos. Los compradores B2B buscan activamente expertos externos que tengan información clave o que hablen desde la experiencia de primera mano. Los proveedores pueden influir en estas personas influyentes a través de programas de liderazgo intelectual para crear un consenso positivo con los grupos de compra.

-     Asegúrese de que los agentes de IA de los compradores entreguen información precisa a los grupos de compra. Los proveedores deben tratar a los agentes compradores que visitan sus sitios web como extensiones importantes del grupo de compra, proporcionándoles la información que aborda sus tareas asignadas.

-     Emplee agentes de IA de proveedores para optimizar el valor proporcionado a los compradores de autoservicio. Los agentes de IA de los proveedores deben ser capaces de entablar conversaciones, responder a las preguntas de seguimiento y retener el contexto de varias conversaciones para apoyar a los compradores y clientes en todos los escenarios de compra, canales de entrega e idiomas.

-     Cree defensores de socios que amplíen el alcance y la influencia de la organización. Para los proveedores que salen al mercado a través de socios, el desarrollo de un programa formal de defensa de socios es una forma ideal de ampliar el valor que proporcionan a los clientes potenciales y clientes, tanto directos como indirectos.

"Dar sentido a cómo compran los compradores de hoy y cumplir con sus crecientes expectativas para crear un crecimiento sostenible requiere un replanteamiento completo del proceso de ingresos", señala Srividya Sridharan, presidente de investigación de eventos, vicepresidente y director de investigación del grupo Forrester. "A medida que los compradores amplían el número de terceros y agentes de IA a los que consultan en su proceso de compra, los proveedores deben adaptarse reconociendo todas las fuentes clave involucradas. Las redes de compra pueden ayudar a los proveedores y organizaciones a descubrir, visualizar y comprender todo el contexto del recorrido de su comprador, tanto visible como invisible. Los proveedores B2B que adopten redes de compra para ayudar a los compradores a comprar generarán una mayor confianza con ellos y mejorarán el crecimiento sostenible a largo plazo".