Tres acciones inmediatas para gestionar el cambio tras una adquisición
- Estrategias digitales
Gartner ha identificado tres acciones inmediatas que hay que llevar a cabo tras el anuncio de una adquisición. Las tres están enfocadas en las áreas de ventas, que son claves para reducir riesgos y aprovechar todo el potencial de una operación de este tipo.
Según Gartner, las organizaciones de ventas se encuentran en una posición interesante, ya que tienen perspectiva es tanto interna como externa, y también son claves para éxito de operación de compra: por un lado, una operación puede afectar al rendimiento de los comerciales y, por otro, son los que interactúan con los clientes y potenciales clientes. Por tanto, es importante cómo se gestiona la transición con este departamento después de una operación.
Gartner ha identificado tres acciones inmediatas que hay que llevar a cabo el anuncio de una adquisición:
Comunicar la operación antes a los empleados que a los clientes
Las adquisiciones causan incertidumbre entre los empleados de ventas como en los clientes. Si no se gestionan, pueden provocar el desgaste de los empleados, menores ingresos y oportunidades perdidas. Una comunicación clara es la mejor manera de gestionar los riesgos asociados con cada comunidad de partes interesadas (empleados, clientes y potenciales clientes). Es mejor comenzar por los empleados, ya que el personal de ventas no solo recibirá el mensaje corporativo, sino que ayudarán a trasladarlo al cliente.
Y, obviamente, se debe informar con precisión sobre la situación de la empresa en ese momento y de los planes de futuro para garantizar una comunicación consistente con el cliente.
Identificar lo que crea valor para tener un plan a corto plazo y una estrategia de futuro
Debe explorarse lo que crea valor para ventas antes y después de la adquisición. Gartner se refiere a las ventas cruzadas, ampliación a nuevos verticales, expansión a nuevas geografías, formas de dirigirse al mercado, etc. Hay que ver dónde se pueden obtener ganancias a corto plazo pero también establecer un plan de futuro.
La fuerza de ventas debe estar preparada para colaborar activamente en el despliegue de la nueva estrategia, y que haya un equilibrio entre el corto y largo plazo.
Primar una cultura de integración, no de adquisición
Hay retos asociados con integrar los departamentos de ventas tras una compra como, por ejemplo, retener a los empleados claves, gestionar los conflictos culturales o establecer la estrategia de venta.
Por eso, debe primar una estategia de integración que incluya a personas y perspectivas de ambas organizaciones para no poner límites al talento. Atraer a los empleados es fundamental en la gestión del cambio y el éxito final de la operación.