Tres acciones inmediatas para gestionar el cambio tras una adquisición

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Según Gartner, las organizaciones de ventas se encuentran en una posición interesante, ya que tienen perspectiva es tanto interna como externa, y también son claves para éxito de operación de compra: por un lado, una operación puede afectar al rendimiento de los comerciales y, por otro, son los que interactúan con los clientes y potenciales clientes. Por tanto, es importante cómo se gestiona la transición con este departamento después de una operación.

Gartner ha identificado tres acciones inmediatas que hay que llevar a cabo el anuncio de una adquisición:

Comunicar la operación antes a los empleados que a los clientes
Las adquisiciones causan incertidumbre entre los empleados de ventas como en los clientes. Si no se gestionan, pueden provocar el desgaste de los empleados, menores ingresos y oportunidades perdidas.  Una comunicación clara es la mejor manera de gestionar los riesgos asociados con cada comunidad de partes interesadas (empleados, clientes y potenciales clientes). Es mejor comenzar por los empleados, ya que el personal de ventas no solo recibirá el mensaje corporativo, sino que ayudarán a trasladarlo al cliente. 

Y, obviamente, se debe informar con precisión sobre la situación de la empresa en ese momento y de los planes de futuro para garantizar una comunicación consistente con el cliente.

Identificar lo que crea valor para tener un plan a corto plazo y una estrategia de futuro
Debe explorarse lo que crea valor para ventas antes y después de la adquisición. Gartner se refiere a  las ventas cruzadas, ampliación a nuevos verticales, expansión a nuevas geografías, formas de dirigirse al mercado, etc. Hay que ver dónde se pueden obtener ganancias a corto plazo pero también establecer un plan de futuro.

La fuerza de ventas debe estar preparada para colaborar activamente en el despliegue de la nueva estrategia, y que haya un equilibrio entre el corto y largo plazo.

Primar una cultura de integración, no de adquisición
Hay retos asociados con integrar los departamentos de ventas tras una compra como, por ejemplo, retener a los empleados claves, gestionar los conflictos culturales o establecer la estrategia de venta.

Por eso, debe primar una estategia de integración que incluya a personas y perspectivas de ambas organizaciones para no poner límites al talento. Atraer a los empleados es fundamental en la gestión del cambio y el éxito final de la operación.