El área de ventas experimenta una digitalización acelerada, según el 77% de los profesionales

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Los profesionales del área de ventas españoles se están adaptando de forma rápida y decisiva a las nuevas circunstancias, según el último informe “State of Sales” de Salesforce. Incluso en el inestable clima actual, los profesionales de ventas siguen teniendo por delante la tarea de revitalizar la economía, al tiempo que realizan una transición a nuevas tácticas que para construir relaciones de forma virtual.

Entre las principales conclusiones del estudio destacan las siguientes:

- Tácticas de Retool (incorporar nuevas herramientas) para un nuevo escenario. Desde los orígenes de los negocios, las estrategias de venta han evolucionado en respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes. COVID-19 ha sacudido las circunstancias de los clientes con una escala y velocidad sin precedentes. Como resultado, el 78% de los representantes de ventas en España aseguran que han tenido que adaptarse rápidamente a las nuevas formas de venta. El 74% de los encuestados de España sostiene que las métricas del éxito han cambiado debido a la tendencia económica actual, y el 56% espera que su papel cambie de forma permanente.

- Las operaciones de ventas ganan relevancia. El papel de operaciones ha sido el héroe no reconocido de las ventas durante demasiado tiempo, pero los profesionales del sector valoran ahora su importancia. Tanto es así, que el 86% de los representantes de ventas en España indican que las operaciones de ventas son cada vez más estratégicas. En un momento de cambio en el que muchas normas quedaron en papel mojado, la eficiencia operativa y la toma de decisiones basada en datos adquieren especial relevancia. Muchas empresas están aprovechando el conjunto de habilidades de operaciones con estos empleados no sólo para apoyar la estrategia, sino también para definirla.

Los líderes son el eje de la recuperación y el crecimiento. Los grandes cambios económicos y sociales están impulsando a los líderes de ventas a reevaluar sus necesidades tecnológicas y de personal. En este sentido, el 77% de los profesionales de ventas en España afirman que su transformación digital se ha acelerado desde 2019. Pocos podrían haber previsto un cambio tan radical de la situación cuando cerraron presupuestos al inicio del año fiscal. Aunque algunos responsables de ventas en España admiten que no están completamente preparados, el 70% sienten que su organización es capaz de mejorar las habilidades de los empleados, y el 76% también lo entiende así en materia de tecnología.

Para esta cuarta edición del estudio State of Sales, Salesforce se ha basado en datos de casi 6.000 profesionales que trabajan en este ámbito de todo el mundo, en mitad de la crisis generada por la COVID-19. Los participantes pertenecen a empresas B2B y B2B2C de América del Norte, Asia-Pacífico, Europa, Oriente Medio y África. Han participado 300 españoles.