Claves para el éxito de la exportación digital B2B

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Marketing digital, personalización, vídeo, mensajería instantánea y estrategias basadas en datos son algunas de las principales corrientes en exportación digital B2B detectadas en el estudio Digital B2B Outlook 2023, elaborado por Alibaba.com y que ha contado con la colaboración de DHL Express.

Durante 2023, hay siete tendencias que las empresas B2B que apuesten por la exportación digital deben tener en cuenta, según ha identificado este análisis que acaban de publicar Alibaba.com y DHL Express.

La primera de ellas es la migración digital. En este punto el análisis destaca que el 70% de las pequeñas empresas afirmó que el impacto de la pandemia les llevó a realizar mayores inversiones en tecnologías digitales, según la OCDE. Esta transición a la venta digital, que se acentuó en 2020, continuará en 2023. Por eso, los vendedores online del sector B2B probablemente experimentarán una mayor competencia este año.

En segundo lugar, para vender online el marketing digital es clave. El 93% de las interacciones en Internet ocurren a través de buscadores. En este contexto, gracias al marketing digital, las empresas que comienzan a operar en un mercado pueden empezar a competir de inmediato para hacerse con una parte de esas interacciones digitales.

El tercer elemento es la personalización, porque un cliente no quiere sentirse como “uno ma´s”, necesita ser escuchado. Cuando compra un producto una marca, espera que esta conozca sus compras anteriores y aproveche esa informacio´n para proporcionarle una mejor experiencia en sucesivas compras.

Por otro lado, tomar decisiones basadas en conjeturas son cosa del pasado. Es imperativo establecer estrategias basadas en datos para ser más eficaces y precisos.

Asimismo, a la vez que los compradores demandan un servicio ra´pido, la mensajeri´a en tiempo real esta´ emergiendo como una tendencia clave para las exportaciones digitales B2B.

Otra de las tendencias es el vídeo, por su gran capacidad de conectar con las audiencias. Aunque los vídeos de formato corto son los ma´s populares actualmente, en el sector B2B hay margen para el crecimiento del consumo de vi´deos de formato largo y de emisiones en directo.

En séptimo lugar, el análisis menciona que el tiempo de conexión a Internet de los usuarios se reduce, aunque no de forma extraordinaria. No obstante, podría ser un indicador de haberse alcanzado un tiempo máximo de consumo de contenidos online al día.

Los millenials, decisivos en el sector B2B
DHL Express, partner estratégico de Alibaba.com en España, destaca por su parte la importancia de los milenials (nacidos entre 1982 y 1994), que representan actualmente el 73% de todas las decisiones de compra B2B. Se trata de una generación nativa digital y formada por individuos cuyas experiencias personales como clientes B2C influyen en gran manera en lo que esperan también de las transacciones B2B.

Los datos de DHL Express demuestran que la generación milenial, del mismo modo que valora en sus pedidos online particulares factores como la rapidez, la comodidad o las opciones de entrega flexibles, entre otros, también busca esas características al hacer negocios B2B. En concreto, estos compradores son ma´s propensos a evitar el contacto con los vendedores en las primeras fases del proceso y prefieren llevar a cabo su propia investigacio´n exhaustiva online antes de tomar decisiones de compra; es decir, imitan sus hábitos de compra personales. Por lo tanto, es vital que una empresa del sector B2B invierta en una presencia digital de calidad que resulte familiar a estos nuevos compradores B2B.

De hecho, un estudio global realizado por Sana Commerce refleja que los clientes B2B valoran la opción de realizar pedidos online (38%), así como la posibilidad de hacer seguimiento online de los mismos (39%), como principales criterios a la hora de elegir un nuevo proveedor.