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Éstas son las claves de Gartner para 'rearmar' a los equipos de ventas tras el Covid-19

  • Estrategias digitales

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Que los Gobiernos vayan permitiendo la desescalada lleva asociada la vuelta a la actividad empresarial, pero hacerlo no implica necesariamente que todo sea igual que el día anterior al confinamiento. Nos lo ha recordado Gartner, cuyos consultores han identificado cómo preparar a los equipos de ventas para responder a la situación del mercado posterior al coronavirus.

 

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Una nueva investigación de la firma de análisis de mercados ha indagado en qué clase de medidas deben tomar las organizaciones de ventas para reanudar la actividad comercial en el nuevo contexto que sale tras la etapa de confinamiento que ha parado la economía en países como España.

Sus expertos han identificado tres medidas clave que pueden ayudar a prepararse para la crisis implantando prácticas innovadoras, impulsando cambios que permitan abordar los retos y repensar el futuro.

De momento, se parte de que las empresas se tienen que adaptar a una “nueva normalidad” de incertidumbre para dar sentido a las dinámicas de mercado, y para eso hay que desarrollar buenos planes pero a la vez flexibles, que puedan evolucionar en función de los comportamientos del cliente, y que también responda al posible impacto que haya podido tener la crisis en la moral del equipo.

De su investigación, Gartner deduce que la mayoría de las organizaciones creen que reanudarán la actividad en junio y que los responsables de ventas se están centrando en tres líneas de trabajo.

Por un lado, en ahorrar costes pensando en una recuperación rápida. Se persigue de forma prioritaria ser eficientes, según Gartner, que aconseja también trabajar de forma cercana con el área de finanzas para crear planes trimestrales de escenarios de impacto en los ingresos, que deben revisarse continuamente.

Además, hay que ser muy claro en los planes de reactivación, trazando una hoja de ruta para acometer los cambios necesarios en comercio electrónico y saber con qué presupuesto se cuenta para marketing digital. En estas dos áreas no debería haber recortes de gasto.

Por otro lado, hay que revisar las estrategias de conexión con el cliente, y potenciar más que nunca un enfoque omnicanal, que permita conocer la ruta que sigue en los canales digital y cómo simplificarla para mejorar la relación. Gartner señala que no hay que poner todas las esperanzas en la revitalización de las ventas físicas, sino que hay que empezar a pensar en contenidos digitales, asistentes virtuales, etc. y elementos que ayuden a potenciar las ventas online.

El tercer punto es impulsar la productividad de los comerciales, ofreciéndoles recursos que les ayuden y prepararles para las ventas digitales. Además, tendrían que pensar en cómo adaptar al equipo para que esté listo en caso de rebrote.

Gartner cree que los equipos deben prepararse para mantener con los clientes conversaciones más empáticas y estratégicas.