El 80% de las empresas españolas admite fricciones entre marketing y ventas que frenan su crecimiento
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La descoordinación interna sigue siendo uno de los mayores obstáculos para crecer. La falta de visibilidad del recorrido del cliente, los silos de datos y los procesos desconectados afectan especialmente a las pymes. HubSpot lanza un autodiagnóstico gratuito para medir el nivel de alineación entre marketing y ventas.
Las empresas españolas afrontan 2026 con más herramientas digitales que nunca, pero con un problema que persiste, como es la falta de alineación entre sus equipos. Según un estudio de HubSpot basado en más de 800 conversaciones reales de asesoría con empresas en España, el 80% reconoce fricciones entre marketing y ventas que impactan directamente en sus ingresos.
Los datos revelan que el 70% de las empresas tiene una visibilidad limitada del recorrido completo del cliente, lo que dificulta ofrecer experiencias coherentes y tomar decisiones basadas en datos. Además, en el 80% de las conversaciones aparecen problemas en el traspaso de información entre los equipos que generan oportunidades y los que las gestionan comercialmente, mientras que el 63% menciona dificultades para conectar sistemas y herramientas.
Un problema estructural que afecta sobre todo a las pymes
El estudio muestra que los modelos de trabajo que no están diseñados para escalar. Equipos que operan en silos, objetivos poco alineados y datos que no se comparten de forma efectiva generan duplicidad de tareas, decisiones más lentas y oportunidades comerciales que se pierden por el camino. El impacto es especialmente relevante en las pymes, que representan más del 99% del tejido empresarial español y que, según el informe, sufren más intensamente estas fugas internas.
A ello se suma un cliente que evoluciona más rápido que las propias estructuras internas de las empresas. Procesos de compra más autónomos, mayor acceso a información digital y nuevas tecnologías están redefiniendo la relación con las marcas, mientras muchas organizaciones siguen operando con sistemas desconectados.
Para ayudar a las empresas a identificar con precisión dónde están sus cuellos de botella, HubSpot ha lanzado un autodiagnóstico gratuito de alineación entre marketing y ventas, desarrollado junto a QuestionPro. La herramienta, basada en 15 preguntas estratégicas, evalúa tres grandes ejes: datos, procesos y comunicación.
El objetivo es medir si los equipos comparten una visión unificada del cliente, si trabajan con información consistente y si sus flujos de trabajo están realmente integrados. Al finalizar, las organizaciones reciben una evaluación comparada con otras empresas de la región y un análisis claro de sus principales oportunidades de mejora.
“El crecimiento en 2026 no dependerá de incorporar más herramientas, sino de eliminar fricciones internas y trabajar con una visión unificada del cliente”, señala Juan Sebastián Molano, Senior Brand Marketing manager para Latinoamérica y España en HubSpot. “Por eso hemos desarrollado este autodiagnóstico: para que las compañías puedan identificar con datos dónde están sus cuellos de botella”.
