La coordinación entre equipos marcará la actividad comercial durante el verano

La actividad comercial ya no se detiene durante el verano. Aunque tradicionalmente estos meses se han asociado a una menor actividad empresarial, la digitalización ha cambiado el comportamiento de los clientes, que continúan buscando información, comparando productos e iniciando conversaciones con las marcas con independencia del calendario.

En este contexto, mantener la continuidad del servicio depende, en buena medida, de la coordinación entre marketing, ventas y atención al cliente. Según un estudio de HubSpot, uno de los principales retos consiste en que todos los equipos compartan una visión única del cliente para garantizar que cualquier profesional pueda continuar una conversación sin afectar a la experiencia.

 

Persisten las carencias en el intercambio de información

El informe pone de manifiesto que la comunicación entre ventas y atención al cliente continúa siendo una asignatura pendiente. El 76 % de los equipos de servicio en España considera que la información que recibe desde el área comercial es incompleta, poco estructurada o insuficiente, mientras que un 26 % asegura que esa información llega de manera informal o parcial.

Esta situación puede agravarse durante los periodos vacacionales, cuando la disponibilidad de los equipos disminuye y la continuidad del servicio depende en mayor medida de que la información esté correctamente documentada y accesible para toda la organización. La ausencia de procesos claros puede traducirse en respuestas más lentas, duplicidades y una peor experiencia para el cliente.

 

Procesos más sólidos para mejorar las oportunidades comerciales

El estudio también señala que muchas organizaciones todavía no aprovechan de forma sistemática los datos disponibles para priorizar las oportunidades de venta. Solo el 44 % de los equipos comerciales en España utiliza habitualmente señales de intención de compra para orientar su actividad, mientras que un 26 % sigue basando sus decisiones en métodos informales o en la intuición.

Esta falta de sistematización dificulta identificar qué clientes están realmente preparados para avanzar en el proceso de compra, especialmente cuando los recursos disponibles son más limitados y resulta necesario concentrar los esfuerzos en las oportunidades con mayor probabilidad de éxito.

Según Diego Santos, Senior Marketing Manager de HubSpot, estos periodos ofrecen una oportunidad para revisar el funcionamiento de los procesos internos, ordenar la información disponible y mejorar la colaboración entre departamentos con el objetivo de afrontar el resto del año con una mayor capacidad de respuesta.

 

Un momento para preparar la siguiente etapa comercial

El informe también revela que el 23 % de los equipos comerciales considera que su proceso de previsión de ventas es poco fiable, impredecible o inexistente, lo que refleja la necesidad de disponer de datos mejor estructurados y procedimientos más consistentes para facilitar la toma de decisiones.

Analizar la información disponible, revisar las oportunidades abiertas, actualizar contenidos y reforzar la coordinación entre áreas puede contribuir a que las organizaciones afronten con mayores garantías los periodos de mayor actividad comercial, como las campañas de final de año, y respondan con mayor agilidad a las necesidades de sus clientes.