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Cómo vender más en entornos B2B en la era de la información

  • Estrategias digitales

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Las técnicas tradicionales de ventas B2B ya no sirven. Gartner cree que el cliente está saturado con información de calidad y que por eso hay que guiarle en toda la ruta de compra. Saber cómo hacer ese acompañamiento será fundamental para cerrar operaciones.

Según el último estudio de Gartner al respecto, ofrecer a los potenciales clientes información de gran calidad ya no es un factor diferenciador para los departamentos de ventas: para tener éxito hoy, según sus autores, los responsables de ventas deben ayudar a los clientes a comprender la gran cantidad de información que encuentran ligada al proceso de compra y saber guiarlos de manera proactiva.

De hecho, una encuesta de la firma entre más de 1.000 clientes B2B revela que el 89% de los participantes reconoció que la información que encontraron durante su proceso de compra era de alta calidad. Sin embargo, esa abundancia de información obstaculiza las decisiones, ya que indicaron que no solo se ven abrumados por la cantidad de información confiable, sino que a menudo también por la información contradictoria entre los diferentes proveedores.

La sobrecarga de información de calidad, y muchas veces contradictoria, dificulta las decisiones de compra informadas y aumenta las probabilidades en un 153% de conformarse con algo de menor alcance y menos disruptivo de lo que planearon originalmente.

La investigación de Gartner señala que hay dos sentimientos que influyen positivamente en la probabilidad de un buen acuerdo del que el cliente no se arrepienta: la confianza elevada en la información que encontraron y un bajo escepticismo respecto al vendedor.

Y en línea con ello, piensa que no solo hay que facilitar información, sino guiar al cliente en su proceso haciendo que su compra tenga sentido. Es decir, ayudarle a evaluar la información para que puedan priorizar entre diferentes fuentes y conciliar información contradictoria.

Según la investigación, si los comerciales quieren tener una ventaja comercial tendrán que:

- Conectar. Ser capaces de diagnosticar las necesidades de información de los clientes y ofrecer las fuentes y herramientas precisas para ayudar a los clientes a sentir que conocen toda la información relevante.

- Aclarar. Reducir la complejidad del entorno de información filtrando y procesando información.

- Colaborar. Ayudarles a evaluar la calidad de la información, que la comprendan y que extraigan sus conclusiones.