Los agentes de IA superarán en número a los comerciales en una proporción de 10 a 1 para 2028

Gartner prevé que en 2028 habrá diez agentes de IA por cada vendedor, pero menos del 40% de los profesionales afirmará que han mejorado su productividad. La consultora señala que las organizaciones están avanzando hacia un modelo donde los agentes inteligentes estarán embebidos en toda la función comercial, pero advierte que más agentes no significa más impacto si no se rediseñan los sistemas que los soportan.

Sin una base de datos integrada, automatización coherente y una experiencia de usuario centrada en el vendedor, los directores comerciales corren el riesgo de generar “agent sprawl”, es decir, proliferación de agentes sin valor real.

 

Un sistema comercial atrapado en el “paradigma de la productividad”

Las organizaciones de ventas ya viven un paradigma de productividad: más inversión en talento, herramientas y procesos, pero retornos planos. Una encuesta de Gartner a 210 CSO revela que el 60% considera que sus ingresos dependen de factores fuera de su control, lo que refuerza la desconexión entre inversión y resultados.

Para cerrar esta brecha, Gartner sostiene que los líderes deben revisar los sistemas que determinan si los agentes pueden generar valor. La consultora predice que los CSO que transformen sus datos, automatización y experiencia de usuario serán cinco veces más propensos a obtener ROI de la IA que quienes opten por soluciones rápidas.

Gartner identifica tres acciones esenciales para evitar el “agent sprawl” y convertir la IA en capacidad real:

1.     Construir una infraestructura de ventas orientada a la IA. Crear una capa de contexto centralizada que conecte datos, sistemas y juicio del vendedor para generar resultados relevantes y específicos de la empresa.

2.     Orquestar comportamientos ganadores. Usar IA para reducir tareas administrativas, escalar la experiencia de los mejores vendedores y ofrecer a los directivos conocimientos que mejoren la toma de decisiones.

3.     Medir la capacidad, no solo el ahorro de tiempo. Ir más allá de medir la IA por minutos ahorrados y evaluar cómo expande la capacidad del vendedor, mejora la efectividad y contribuye a los resultados comerciales.

Gartner concluye que las organizaciones que acierten no solo tendrán más IA en ventas, sino un sistema comercial mejor diseñado, donde los agentes amplifiquen el juicio del vendedor y la propuesta de valor al cliente.