`No descartamos seguir creciendo a través de compras`: Juan José Moneo, Bechtle

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18 años avalan su trayectoria. Bechtle comenzó su andadura en España a través de la adquisición en 2002 de Action Computer Supplies. Diversos hitos han marcado la historia de una compañía que ya cuenta con 86 empleados, y que, a pesar de estar cerca de cumplir su vigésimo cumpleaños, pretende cerrar este año con un crecimiento del 20%, superior al estimado inicialmente y muy por encima de los ratios que está cosechando su corporación. Pero, ¿cuál es el secreto de tamaño éxito, en el marco de un año tan complejo como éste?: `Ante todo el gran trabajo y el positivismo que mi equipo ha estado desempeñando durante estos meses tan complejos´, reconoce Juan José Moneo, director general de Bechtle España. De cara al incierto próximo año, `no descartamos seguir creciendo a través de compras, bien sea de compañías que puedan aportar fondo de comercio o de áreas tecnológicas complementarias a las nuestras´, vaticina.

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En la actualidad el 60% del negocio de Bechtle se genera en modelo transaccional, y el resto proviene de la venta consultiva, contractual. En 2021 la compañía va a reforzar esta segunda área poniendo foco en los ámbitos de puesto de trabajo y data center; sector público, particularmente en el vertical de educación; y agrandando su porfolio en el segmento audiovisual. De todo esto y mucho más nos habla Juan José Moneo, director general de Bechtle España.

¿Qué balance puede hacer de este año tan convulso? ¿Se había encontrado en su dilatada experiencia con una crisis, una situación de este calado?

Realmente esta situación que estamos viviendo es excepcional. Por un lado, debido a que es muy complejo realizar cualquier tipo de predicción para el futuro inmediato. Y, por otro, porque esta situación ha supuesto la aceleración de la transformación digital, especialmente en torno al puesto de trabajo, tanto del sector privado como público. Las compañías han mandado a los empleados a teletrabajar en tiempo record.

El mercado TIC se está viendo favorecido en determinados segmentos, como el puesto de trabajo y, sobre todo, la movilidad. Dentro del escenario de nula predictibilidad en el que estamos sumidos podemos intuir que en 2021 pueden crecer las infraestructuras para dar soporte al empuje en materia de movilidad que estamos viviendo.

En definitiva, yo ya he pasado por varias crisis financieras y nunca había atravesado una situación de tamaña volatilidad. Nuestro negocio va bien, pero estamos muy preocupados porque la crisis sanitaria pueda afectar a nuestros clientes y, por ende, a nosotros.

Porque, además, durante los pasados dos trimestres, cuando la demanda en torno al puesto de trabajo y al cloud ascendía de manera extraordinaria, el segmento retail caía en picado, y viceversa. Parece que los distintos sectores se han ido balanceando…

Efectivamente. En el sector de consumo los etailers han crecido exponencialmente, mientras que los retailers sufrieron mucho durante los primeros meses del estado de alarma, pero recuperaron el aliento cuando empezó a permitirse la movilidad. En el sector profesional lo que hemos percibido es un incremento considerable de la inversión del sector público, sobre todo del mundo educativo, en el que contamos con un vertical específico, para dotar no solo de productos sino también de soluciones. Por otro lado, estamos observando una bajada en el “run-rate”, que, sobre todo, atiende en nuestro caso a los segmentos de SMB y mid-market. Y en lo que concierne al área corporate se van tratando ya los proyectos a medio-largo plazo, sin las urgencias de los primeros meses.

Teniendo en cuenta la actual realidad, ¿cómo se reparten los ingresos de Bechtle por segmentos?

La fotografía ahora es bien distinta a la que teníamos el año pasado. Este año Administración Pública representa en nuestro negocio un 30%, frente al 24% de 2019. La parte corporate supone otro 25%-30%, y el 40% restante proviene del mid-market. Es decir, corporate está bajando. ¿El motivo? Que está planificando sus inversiones a medio-largo plazo, mientras que mid-market opera más en el día a día por sus necesidades actuales de supervivencia.

Se habla permanentemente de super digitalización, de que ha tenido lugar en dos meses la digitalización que se tenía prevista para dos años. Tal y como están sufriendo nuestras pymes en este momento, ¿es posible que estén invirtiendo en tecnología como afirman consultoras y analistas?

Totalmente de acuerdo. Los sectores enterprise y corporate cuentan con planes a medio-largo plazo. La Administración Pública dispone de programas del calado de Educa en Digital, que no solo habla de dispositivos, sino también de contenidos o formación. Pero, efectivamente, la pyme está tratando de subsistir, manteniendo el reto de ganar en competitividad y eficiencia, que ahora se ha visto agravado por problemas de liquidez y rentabilidad. Teniendo en cuenta que supone el 95% del tejido empresarial español, la pyme debería recibir mucho más apoyo del Gobierno.

El grupo creció en torno a un 4% en el segundo trimestre y ha anunciado que mantiene una previsión de crecimiento del 5% para todo el año. ¿Es una estimación en línea con España?

Efectivamente la corporación está creciendo en torno a un 5% y la rentabilidad también aumenta. Si bien, en España estamos creciendo en torno al 20%, por lo que estamos contribuyendo notablemente al rendimiento de la compañía.

¿Se mantendrá este ratio a final de año?

El último trimestre suele ser el más fuerte y contamos con numerosos proyectos en cartera, por lo que espero que sí. De cara al año que viene es muy difícil hacer previsiones, teniendo en cuenta la innumerable cantidad de retos que tenemos como país. El año pasado facturamos 62,3 millones de euros, y este esperamos en torno a 73 millones. Nosotros contábamos con un plan de crecimiento para este año muy agresivo, que iba a girar en torno a un 10-15% de crecimiento, por lo que vamos a superar las expectativas iniciales.

¿Cuál ha sido el secreto de este éxito? ¿Qué áreas han funcionado incluso mejor de lo que esperaban?

Nosotros siempre hemos sido muy fuertes en el puesto de trabajo. Se ha incrementado notablemente la venta de portátiles, pero también todo lo que gira alrededor, como auriculares, cámaras web, software de monitorización, etc. Se está manteniendo la parte de data center (servidores, almacenamiento, etc.), mientras que el área de servicios gestionados de impresión ha descendido por razones lógicas, puesto que se está yendo menos a la oficina. Pero, ante todo, el secreto del éxito radica en el gran trabajo y el positivismo que mi equipo está realizando durante estos meses tan complejos. Mi reconocimiento hacia ellos.

¿Cómo valora el comportamiento y la evolución del canal en España ante este nuevo desafío que está viviendo? ¿Considera que se va a producir un nuevo proceso intenso de consolidación del sector?

Con respecto al canal el número de partners está sobredimensionado, porque esa cifra de en torno a 12.000 resellers es excesiva. Con respecto a la figura del ecosistema de mayoristas es posible que, teniendo en cuenta las grandes multinacionales existentes y las figuras de carácter más local, se produzcan también movimientos.

En el caso de Bechtle contamos con un crecimiento orgánico muy saludable y no descartamos seguir creciendo a través de compras, bien sea por compañías que puedan aportar fondo de comercio o por áreas de tecnología complementarias a las nuestras. Para ello es fundamental que esa posible compañía se identifique con la cultura y el liderazgo de Bechtle, lo cual no es sencillo.

También hemos de tener en cuenta que en el sector tecnológico no se puede ser especialista en todas las áreas, por lo que es fundamental construir soluciones tecnológicas a modo de puzzle, a través del partnership con diversos fabricantes. Y en ello estamos trabajando también.

¿Las compras se hacen desde la matriz o tiene potestad a nivel local?

No. De hecho, contamos con un departamento específico desde la central, desde Alemania, encargado de los procesos de fusiones y adquisiciones, puesto que el crecimiento inorgánico forma parte de la estrategia de Bechtle. Lo que yo sí hago son sugerencias y recomendaciones. Para mí sería un reto que Alemania invirtiera en España, teniendo en cuenta la situación en la que estamos. Pero no nos olvidemos que somos la cuarta economía de Europa. Y me gustaría que una posible operación estuviera vinculada a la incorporación de tecnologías complementarias.

Y, ¿qué tipo de tecnologías o áreas complementarias les podrían venir bien?

En lo concerniente a tecnología, Inteligencia Artificial por ejemplo. Pero también estamos interesados en compañías que cubran las capas de servicios, desde las infraestructuras hasta el cloud, añadiendo nuevo valor. El fabricante pone la tecnología, pero esa tecnología ha de ser implementada y desarrollada. El cliente debe dedicarse al core de su negocio y no, entendemos, al desarrollo de esa tecnología o estrategia. Nosotros aspiramos siempre a convertirnos en asesores de nuestros clientes en lo relativo a su estrategia de transformación digital. Queremos dejar a los CIOs más tiempo para que tomen decisiones estratégicas sobre el core de sus negocios y no decisiones estratégicas sobre tecnologías. 

¿Qué fabricantes destacaría de su porfolio? ¿Echan en falta algún tipo de marca?

Como comentaba anteriormente somos muy fuertes en el puesto de trabajo, y nuestro principal fabricante es HP Inc, aunque también trabajamos con Lenovo, Samsung o Apple. En la parte de datacenter operamos principalmente con HPE, a través de sus soluciones de hiperconvergencia, GreenLake… En lo relativo a software nuestro principal socio es Microsoft para las categorías de Enterprise, Azure, Exchange…

Para proporcionar servicios en las capas que surgen entre los productos nos están ayudando ya algunos mayoristas, y aquí trabajamos con los más importantes, como Ingram Micro, Tech Data, Esprinet, Vinzeo y Arrow. El 98% de nuestro negocio se canaliza vía mayoristas, que están moviéndose para proporcionar más valor real con programas cloud, aglutinando en una única plataforma diversos fabricantes tanto para el cliente final como para el partner revendedor. Además, los mayoristas también están apostando por contar con técnicos in-situ para instalaciones de infraestructura.

Y, por otro lado, donde no llegamos en materia de servicios con nuestros propios empleados, nos estamos abriendo a socios de servicios gestionados en las áreas de puesto de trabajo, audiovisual, infraestructura, etc. 

¿En qué basará Bechtle su estrategia de cara a 2021?

Afrontamos el próximo año en torno a lo que denominamos estrategia de transformación. En la actualidad el 60% de nuestro negocio se genera en modelo transaccional, y el resto proviene de la venta consultiva, contractual. Vamos a reforzar esta segunda área en los ámbitos de puesto de trabajo y data center, con foco específico en seguridad. Vamos a invertir más en sector público, y particularmente en el vertical de educación. Y, por otro lado, vamos a agrandar nuestro porfolio en el segmento audiovisual.