Menos del 30% de las compañías ha digitalizado completamente su área de ventas

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Menos del 30% de las empresas españolas ha completado la transformación digital de su área comercial. La buena noticia, según un informe, es que seis de cada diez han acelerado la digitalización de este departamento durante la pandemia.

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El 60% de las empresas ha iniciado o acelerado su transformación digital de su área comercial en respuesta a la situación creada por el coronavirus. Pese a ello, menos del 30% ha completado, a día de hoy, el proceso de digitalización de esta área crítica para los resultados corporativos. Son dos de las conclusiones de un estudio realizado por CeGe, especialista en comunicación y gestión de contenidos, en colaboración con Optimum Ventas, en cuya elaboración han contado con la participación de 400 ejecutivos de marketing, ventas y dirección general.

Las empresas más avanzadas en el proceso de transformación digital cuentan ahora con una clara ventaja competitiva y para las otras hace más evidente la necesidad de acelerar en un mercado en continuo cambio. Además, a nivel empresarial, la situación actual pone a las empresas ante un contexto totalmente nuevo en el que tienen “una oportunidad para romper las naturales resistencias al cambio y potenciar la transformación digital de los equipos. Estamos convencidos de que la digitalización del área de ventas va a provocar cambios y mejoras espectaculares a corto plazo, tanto por lo que se refiere a la eficiencia como al aumento de competitividad", asegura Pere Tura, CEO de CeGe.

Por su parte, David Galve, director general de Optimum Ventas, considera que la transformación digital debe ser una estrategia, no sólo la incorporación de nuevas herramientas. "Para ello resulta imprescindible disponer de un proceso de ventas muy bien estructurado, con el Customer Journey bien definido - solo el 55% de las empresas reconoce tenerlo- y KPIs concretos para cada fase. Esto impacta en el control que los directivos tienen de todo el proceso, así como en la eficacia y productividad de los equipos.  Son variables clave para una gestión de ventas orientada a resultados", sostiene.

Tres de cada cuatro directivos consideran los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo áreas productivas para la venta, lo que penaliza los resultados ya que “Cada punto ganado en este dato incrementa ventas y margen para la compañía”, indica Galve. Y otro dato: más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales. “Es prioritario cerrar esa brecha de competencias digitales para ser competitivo. De ahí que conceptos como reskilling o upskilling (reaprendizaje de los equipos) estén entrando con fuerza”, añade.

El estudio también revela que solo una de cada cuatro empresas emplean las nuevas herramientas digitales de manera habitual. “Son las que en estos momentos difíciles están liderando el cambio digital logrando distanciarse de sus competidores tanto a nivel de imagen como de cuota de mercado”, subraya el directivo de CeGe. En este sentido, el documento destaca que las nuevas herramientas digitales no vienen a sustituir sino a integrar y mejorar esos elementos de comunicación, aportando datos y accesibilidad al equipo.