Solo un 25% de las organizaciones de ventas cuenta con métricas estandarizadas

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Tres de cada cuatro empresas carecen de una definición de métricas estandarizada sobre la evolución de sus ventas, lo que dificulta su capacidad de análisis y, en última instancia, obstaculiza los resultados comerciales.

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Según Gartner, solo el 25% de las empresas tienen una definición estándar de métricas de ventas para toda la organización, y esa carencia supone un freno a su capacidad de análisis en este ámbito y un obstáculo para alcanzar buenos resultados comerciales.

En concreto, este estudio sobre analítica de las ventas subraya que solo el 55% de los departamentos de ventas estandarizan las métricas en todas las unidades de negocios, regiones y equipos.

Para la firma de análisis, sin métricas unificadas es imposible ayudar a los equipos a comprender cómo están evolucionando las ventas y los responsables de análisis pueden conducir a conclusiones confusas y provocar que otros departamentos tomen decisiones basadas en intuiciones y suposiciones equivocadas.  

Entre mayo a junio de 2020, Gartner encuestó a 299 líderes de ventas y descubrió que el 19% de los departamentos aún define métricas de ventas ad hoc, lo que significa que las definiciones se desarrollan como parte de cada solicitud de análisis y no necesariamente se reutilizan. Lo que deberían hacer, en cambio, es tener unas métricas estándar que sean la base para tomar decisiones de negocio basadas en la analítica.

Para poder llegar a definir de forma estandarizada las métricas de venta y asegurar su comprensión y adopción, los responsables de los análisis deben sondear a todas las áreas implicadas para identificar y comprender las métricas más importantes para las diversas audiencias o departamentos implicados en las ventas. Esta información es necesaria para diseñar un conjunto de parámetros a medir que satisfaga los requisitos de los diferentes usuarios y elimine variaciones en las definiciones e interpretaciones.