Solo un 25% de las organizaciones de ventas cuenta con métricas estandarizadas

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Según Gartner, solo el 25% de las empresas tienen una definición estándar de métricas de ventas para toda la organización, y esa carencia supone un freno a su capacidad de análisis en este ámbito y un obstáculo para alcanzar buenos resultados comerciales.

En concreto, este estudio sobre analítica de las ventas subraya que solo el 55% de los departamentos de ventas estandarizan las métricas en todas las unidades de negocios, regiones y equipos.

Para la firma de análisis, sin métricas unificadas es imposible ayudar a los equipos a comprender cómo están evolucionando las ventas y los responsables de análisis pueden conducir a conclusiones confusas y provocar que otros departamentos tomen decisiones basadas en intuiciones y suposiciones equivocadas.  

Entre mayo a junio de 2020, Gartner encuestó a 299 líderes de ventas y descubrió que el 19% de los departamentos aún define métricas de ventas ad hoc, lo que significa que las definiciones se desarrollan como parte de cada solicitud de análisis y no necesariamente se reutilizan. Lo que deberían hacer, en cambio, es tener unas métricas estándar que sean la base para tomar decisiones de negocio basadas en la analítica.

Para poder llegar a definir de forma estandarizada las métricas de venta y asegurar su comprensión y adopción, los responsables de los análisis deben sondear a todas las áreas implicadas para identificar y comprender las métricas más importantes para las diversas audiencias o departamentos implicados en las ventas. Esta información es necesaria para diseñar un conjunto de parámetros a medir que satisfaga los requisitos de los diferentes usuarios y elimine variaciones en las definiciones e interpretaciones.