El 62% de las empresas españolas no tiene control claro sobre sus oportunidades de ventas
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La mayoría de las compañías españolas sigue operando con procesos comerciales fragmentados y baja adopción del CRM, y depende de informes manuales para entender su pipeline de ventas. Más de la mitad no puede atribuir correctamente sus leads ni personalizar sus campañas, señala HubSpot.
El informe de HubSpot muestra un escenario comercial marcado por la falta de visibilidad y la dependencia de tareas manuales. Según el estudio, el 62% de las empresas españolas reconoce que no tiene visibilidad completa sobre sus oportunidades de ventas y depende de informes manuales para entender el estado real de sus oportunidades.
A esto se suma que el 44% admite una baja adopción del CRM debido a su complejidad, mientras que el 4% reconoce pérdidas de oportunidades por falta de automatización en el seguimiento. El resultado es un modelo comercial que no avanza al ritmo del mercado ni del comprador actual.
Marketing tampoco logra medir ni personalizar con precisión
La falta de madurez también afecta al área de marketing. El 55% de las conversaciones refleja dificultades para atribuir correctamente los leads a campañas específicas, lo que dificulta medir el retorno real de la inversión.
Además, el 45% menciona problemas de segmentación y personalización, y el 42% identifica la falta de automatización como un freno para mejorar la eficiencia comercial. Esta desconexión entre datos, equipos y procesos deriva en mensajes genéricos, seguimientos tardíos y experiencias poco coherentes para el cliente.
HubSpot subraya que muchas empresas ya cuentan con herramientas avanzadas, pero sin un proceso claro que las sostenga. “Estamos viendo que el desafío no es únicamente tecnológico, sino metodológico. Muchas empresas ya utilizan herramientas avanzadas, pero sin un proceso claro detrás”, afirma Claudia Brunetti, Head of Corporate Sales en HubSpot. En un entorno donde los compradores llegan más informados y autónomos, la falta de contexto compartido entre marketing y ventas agrava la desconexión interna.
Como respuesta a esta realidad, la compañía ha desarrollado un kit de 13 prompts orientado a ordenar el proceso de prospección mediante inteligencia artificial generativa. La propuesta organiza tareas como investigación de cuentas, extracción de insights, generación de mensajes y seguimiento multicanal. Los prompts permiten analizar perfiles profesionales, resumir información corporativa, identificar disparadores relevantes como cambios de cargo o nuevas prioridades estratégicas, y generar diferentes versiones de emails o guiones de llamada, siempre con datos verificables. El objetivo, según Brunetti, “no es automatizar la relación comercial, sino reducir fricción operativa”.
