“Más allá de los servicios que ofrecemos, nuestro gran valor es la capacidad de innovar”, Paolo Mioli, Álvaro Verdeja, Lutech

¿Cómo queda estructurada la compañía en nuestro país y en qué punto está la reorganización?

Paolo Mioli. Lutech en España nace en 2023 y desde esa fecha hemos tenido un crecimiento tanto orgánico como inorgánico. La de Making Science ha sido última adquisición que hemos hecho, y hemos decidido mantener entidades legales distintas por diversas razones, principalmente administrativas, pero, a nivel organizativo, somos una única organización. Álvaro y yo lideramos áreas distintas, yo más orientado al negocio SAP/Salesforce, mientras Álvaro tiene el foco en negocios más innovadores, pero realmente ante el cliente somos solo uno, con diversas líneas de negocio, pero una única empresa. Hemos consolidado un ecosistema único de capacidades donde compartimos recursos, conocimiento especializado y estructura. Hemos apostado por un modelo de comercialización transversal que elimina silos, permitiéndonos ser mucho más ágiles y ofrecer una respuesta integral y eficiente a los desafíos de nuestros clientes.

Álvaro Verdeja. Cuando pensamos en el futuro, esa visión compartida es que nosotros tenemos que ser Lutech en España, y hacer lo mismo que ha conseguido Lutech en Italia: convertirse en los principales jugadores del mercado, y para eso necesitamos ser una única marca.

 

¿Esto se ha trasladado ya al día a día de las operaciones?

P.M. Tenemos una única responsable de marketing, un departamento de RR.HH. común para todas las sociedades que tenemos en España, y lo mismo en el departamento de administración e, incluso, en la fuerza de venta, que se establece en una única organización, aunque sea transversal a las diferentes entidades legales, necesarias administrativamente, pero no de cara al mercado. Y esto se traslada también a Álvaro y a mí, no se trata de cargos, sino de hacer crecer la compañía de la mano de los servicios”.

 

¿Cómo queda dividido el negocio?

P.M. Sustancialmente, lo que era la antigua SAPIMSA se ocupa del negocio SAP y del mundo Salesforce, lo que podríamos definir como el negocio tradicional.

A.V. En nuestro caso, tenemos el foco en el mundo cloud y en la inteligencia artificial, principalmente de la mano de Google Cloud, pero lo cierto es que, en apenas tres meses, ya tenemos equipos cruzados trabajando juntos, porque nos centramos en proyectos, personas y clientes.

 

 

Partiendo del plan de ser en España un jugador relevante como ya es la compañía en Italia, ¿cuáles son los objetivos cuantitativos y cualitativos que se han planteado para este primer ejercicio?

P.M. Nuestro primer objetivo es buscar el posicionamiento correcto en el mercado español. Por nuestro tamaño, nos sentimos muy cómodos en el segmento medio del mercado, y nuestra idea para este año es definir un claro posicionamiento de marca y una oferta de servicios integrados para las organizaciones. Queremos ayudar a los clientes eficientando proyectos y procesos a través de la IA y de un uso inteligente de los datos, y por eso no descartamos seguir creciendo de forma inorgánica con nuevas adquisiciones con empresas que nos ayuden a complementar la propuesta de servicios o mercados que cubrimos actualmente. Un ejemplo podría ser el área de Banca y Seguros, donde podríamos buscar empresas que nos ayuden a crecer con servicios complementarios. Tenemos mucho conocimiento y buscamos tener una masa crítica suficiente para ser capaces de atender las necesidades de los clientes, que no quieren tener una nómina interminable de proveedores, sino uno que les ayude a consolidar, y ese debe ser nuestro objetivo: poner sobre la mesa del cliente todos los servicios que necesiten.

A nivel numérico, cerramos el año con una facturación alrededor de los 50 millones de euros, y el objetivo es incrementar esta cifra en un porcentaje de doble dígito. Es un reto importante, y para alcanzarlo tenemos que ser capaces de potenciar nuestra oferta de servicios, orgánica o inorgánicamente.

A.V. Tenemos muy claro lo que somos hoy y lo que queremos ser mañana, y sabemos quién es nuestro cliente, el segmento Corporate, sin olvidar que ya contamos con clientes del IBEX35; ya trabajamos con un tercio de las empresas de este índice, y queremos crecer tanto en el número de estos clientes como en los servicios que les ofrecemos a cada uno de ellos. En definitiva, sabemos cuál es la realidad del mercado y de la compañía en 2026, pero nuestro proyecto es muy ambicioso”.

 

¿Cómo se divide el negocio entre las diferentes unidades?

P.M. El negocio tradicional de SAP es muy importante para nosotros actualmente, mientras que el negocio Salesforce es una línea de negocio muy nueva. Salesforce es una plataforma en continuo desarrollo y, en nuestro caso, para establecerlo en España, hemos utilizado importantes contratos de Italia con filiales locales de estas empresas, lo que no ha permitido apalancar cierto nivel de crecimiento en los últimos meses. Se trata de un mercado muy competitivo, donde es importante demostrar tu experiencia y contar con referencias de clientes ayuda a ganar contratos. Nuestra idea es hacer lo que sabemos hacer, y prepararnos para adquirir las capacidades necesarias para asumir cualquier proyecto en el momento es que se presente, porque, repito, nuestra idea es crecer y reforzar nuestras capacidades y probabilidades y, cuando estemos en un cliente, ser capaces de ofrecerle todo aquello que pueda necesitar más allá de la propuesta de servicios que tengamos para ellos. Y para ello es fundamental tener la capacidad de innovar y reinventarse uno mismo frente a su cliente.

A.V. Más allá de las cifras de negocio, las organizaciones son muy similares, hablamos de números, beneficios, personas… Y en este contexto, nosotros apostamos por consolidar nuestras capacidades y ofrecer la mejor opción posible. De hecho, podemos pensar en mejorar servicios SAP con piezas de tecnología cloud que nos permitan generar, incluso, algo totalmente nuevo. No se trata de pensar en un negocio tradicional y en otro innovador, sino de estar dispuestos a evolucionar en un entorno tan cambiante como el tecnológico y ser mejores cada día. Y, para ello, necesitamos a las personas adecuadas para liderar este cambio.

P.M. Creo que el activo principal que tenemos como empresa no es lo que vendemos, quiero decir el servicio, sino las personas que crean la innovación. Por eso queremos trabajar como una sola organización, porque desde el conocimiento y las experiencias nace el crecimiento. Ofrecer un servicio determinado y tener tecnología cloud de forma separada, es algo bueno, pero cuando integras ambas obtienes un valor exponencial. Y algo similar ocurre cuando integras profesionales con muchos años de experiencia con talento joven e innovador, se crea nuevo valor, y no olvidemos que ese valor es lo que tenemos que poner sobre la mesa para nuestros clientes.

 

¿En qué verticales tienen una posición consolidada para seguir desarrollando negocio y cuáles quieren reforzar?

P.M. En el ámbito SAP, estamos muy consolidados en Administración Pública. Tenemos clientes desde hace 20 años, con lo que podemos decir que tenemos una posición afianzada. Otro sector en el cual somos potentes es en Utilities, porque en España no hay muchas empresas que tengan competencia en SAP IS-U, y nosotros sí la tenemos. Tenemos gran experiencia, hemos hecho implantaciones importantes, y hemos ganado clientes en este terreno. Son dos sectores donde estamos bien posicionados, mientras que en otros, como Manufacturing creo que podemos seguir creciendo.

A.V. El negocio cloud es un reflejo más de cómo la unión de las dos empresas nos está dando algo más potente. Somos complementarias, y no solo en la parte de las capacidades técnicas, sino también en las diferentes verticales. Si pensamos en las grandes verticales del mercado, podemos pensar en Telco, Media, Moda y Retail, Viajes o Inmobiliaria. En cuatro de ellas estamos bien posicionados, y a las otras dos podemos acercarnos con una propuesta conjunta que nos ayude a entrar en posibles clientes cruzados.