Consejos de marketing digital para empresas B2B
- Estrategias digitales
De acuerdo con Gartner, la mayoría de los proveedores B2B están tratando de desarrollar estrategias de marketing digital y ofrecer al cliente información y guía en su proceso de compra para que pueda tomar decisiones más informadas. Sin embargo, pese a los esfuerzos, parecen no estar consiguiendo buenos resultados. Tras analizar el desempeño digital de 87 empresas, la firma ha creado un ranking y el 62% de las marcas están por debajo de la media en este ámbito.
Según este índice, que ha medido la competencia digital de 87 empresas B2B estadounidenses de cuatro sectores (energía, salud, industria y materiales), solo dos alcanzaron el estado de ‘genio’, mientras que la mayoría, con la métricas de Gartner, acabó posicionada en las categorías de ‘desafiada’ o ‘débil’.
Para Kyle Rees, director en Gartner, es importante que los líderes de marketing en este tipo de compañías se comprometan con construir estrategias digitales efectivas y deben evolucionar al igual que los hacen los compradores, que dedican cada vez más tiempo a aprender a comprar online. En su opinión, si los responsables de área no son capaces de entender el marketing digital, podrían poner en grave riesgo el éxito de las futuras estrategias digitales de su empresa o, peor aún, impedir que esté preparada para afrontar las amenazas competitivas que se avecinan.
Del análisis realizado la consultora extrae cuatro conclusiones que las marcas B2B deben tener en cuenta para avanzar en este ámbito. Por un lado, está convencida de que se están produciendo cambios en el comportamiento de compra de los clientes y las amenazas que se ciernen sobre la distribución actual y los modelos de negocio, llevan a pensar que la tecnología digital tendrá cada vez un papel más importante en las operaciones. Más de la mitad (51%) reconoce que como mucho su experiencia digital está en la media.
Centrarse en el cliente es una obligación. Un 41% de los participantes en este trabajo de Gartner describen una experiencia de compra efectiva como una que lleva a cabo rápidamente, pero las marcas B2B luchan por llegar a cubrir esta expectativa. De hecho, más de un tercio de las marcas de fabricación B2B siguen sin contar con herramientas de venta guiada o contenido en el sitio de su marca. Solo las mejores marcas B2B implementan estrategias de marketing digital basadas en una profunda comprensión del viaje digital de sus clientes para impulsar el engagement y la conversión.
Gartner también ve una importante brecha entre las marcas que trabajan con herramientas que les dan los resultados que esperaban y los que lo hacen con soluciones que no cubren sus expectativas. Por ejemplo, solo el 34% de las empresas analizadas que tienen herramientas de búsqueda en su web, permiten a sus usuarios filtrar las consultas; solo el 34% cuentan con tecnología de autocompletado a la hora de realizarlas, y menos del 24% proporciona correcciones en el caso de que la búsqueda sea errónea. Los líderes en B2B apuestan por soluciones con buenas funcionalidades para crear una experiencia diferenciada para los compradores.
Las mejores marcas B2B también están desarrollando sinergias en torno a una única propuesta de valor en todas sus plataformas de marketing. Se trata de crear una experiencia completa pero con matices en función del canal. Es decir, sacar partido de lo digital para avanzar y dar apoyo a las nuevas oportunidades de negocio, pero también a las ya existentes.
